渠道管理的目標(biāo)，我做事有個習(xí)慣，開始之前總要搞清楚目的是什么，應(yīng)該用什么方法或指標(biāo)來判斷然后的目的是否達(dá)成，這樣我做起事情來心里才會更有底，這應(yīng)該就是常說的以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作習(xí)慣吧。那么問題來了，你是否想過我們做渠道管理的目的是什么呢？我覺得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長度、寬度和結(jié)構(gòu)。這里所指的渠道長度，是廠家的產(chǎn)品到達(dá)較終顧客手中所經(jīng)歷的中間商的數(shù)量，如：（1）廠家—零售商—顧客；（2）廠家—批發(fā)商—零售商—顧客；（3）廠家—省級批發(fā)商—市級批發(fā)商—零售商—顧客，等等。所謂渠道寬度，是指同一市場采用的同層級的經(jīng)銷商的數(shù)量，如：某一市級市場，可以一家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)，可以劃分南北或東西，找兩家經(jīng)銷商來打理，或者按照區(qū)、縣等**區(qū)劃各找一家經(jīng)銷商來經(jīng)營。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用。深圳全渠道管理機(jī)構(gòu)

經(jīng)銷商銷量提升的三大能力，知道應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷商之后，就要考慮如何進(jìn)行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經(jīng)銷商哪些方面需要加強(qiáng)，即目前該經(jīng)銷商的經(jīng)營中存在哪些問題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷商想要提高銷量，那么可以從以下幾個方面進(jìn)行努力：1) 增加銷售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷商A的銷售人員如果增加到6人，則年銷量可達(dá)到270萬；如果人均信息量達(dá)到180條，年銷量也可以達(dá)到270萬；如果成交率達(dá)到30%，年銷量還是可以達(dá)到270萬；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類似的效果。當(dāng)然，如果你能幫助經(jīng)銷商全方面提升，那銷量數(shù)據(jù)可以變得更美好。以上五點可以進(jìn)一步簡單歸納為三點，即：1) 提升團(tuán)隊建設(shè)能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷售談單能力。廣東金融機(jī)構(gòu)渠道管理內(nèi)容渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營收和市場份額。

在正式開展渠道開發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個問題，會對你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷商與我們合作？什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象呢？對于家居建材類產(chǎn)品的零售市場來說，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿。2) 良好的**。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略：1.信息不對稱，信息不對稱可能導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾和不信任。應(yīng)對策略是建立透明的信息共享機(jī)制，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，比如企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)等，來實現(xiàn)信息的實時共享和流通，減少信息不對稱問題。2.渠道成本控制，隨著渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化和管理要求的提升，渠道成本的控制成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。有效的應(yīng)對策略包括采用成本效益分析，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，簡化分銷流程，以及引入自動化和數(shù)字化工具來提高渠道管理效率，從而降低成本。渠道多樣化可以減少對單一渠道的依賴風(fēng)險。

細(xì)分：經(jīng)銷商的六種類型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。2.被動接受型：有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。3.主動進(jìn)取型：下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運作型：有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運作。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同市場的消費者保護(hù)法規(guī)。云南渠道管理目的

渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素。深圳全渠道管理機(jī)構(gòu)

SPIN+FABE+堅持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益，對客戶進(jìn)行說服，選擇與本公司合作。因為開發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學(xué)習(xí)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備，渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長期的溝通，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。深圳全渠道管理機(jī)構(gòu)